ブランドがあると売上は増える?!ブランディングのメリットをブランド戦略部のオレが力説する
こんにちは、株式会社エイチームライフデザインが運営するサイト、「イーデス」のSNS運用、ブランディングを担当している西です。
SNS運用を始めていくにあたり、ブランド戦略部に部署を異動してちょうど一年が経過しました。
ブランド戦略部でブランドとは？を考え続けてきたので、ブランディングってやったほうが良いのはなんとなく分かるけど、具体的にどんなメリットがわからないという方に向けて力説させてください。
ブランドをつくるメリットのひとつは売上の創出
ブランドをつくるメリットはたくさんあります。
顧客は自身の好きな商品/サービスを利用すると満足でき、自社社員はそのブランドで働いている誇りを持てます。そして企業として利益が出ると税金を納め、世の中に還元されます。
このようにブランドは良いことづくめなのですが、当noteはマーケター向けに執筆していますので、一番興味のあるであろう「売上」にフォーカスしてお話していきます。
早速ですが、ブランドが売上にどのように寄与するのか解説してきます。
ブランドづくりに成功すると以下3点の効果が見込めます。
選ばれやすくなる
単価が上がる
継続顧客になる
これらが実現されると、結果的に売上はアップします。
それでは一つずつ見ていきましょう。
ブランドが売上に影響する理由①選ばれやすくなる
ブランドが確立されると選ばれやすくなるというのはイメージしやすいと思います。
たとえば洗剤を買うときを思い出していただきたいです。
アリエールやアタック、トップなどが頭の中にイメージできないでしょうか？
そして無名のブランドがそれらと一緒に棚に並んでいたとき、どの洗剤を選ぶのか？という話です。
おそらく(コストなどの観点はありますが)ブランドとして確立されている商品を買うのではないでしょうか。
つまり、単純に棚にたくさんの商品が並べられていて、その中から選んでもらいやすいということは売上に直結するのです。
「選ばれやすくなる」とは、どんな状態になれば実現されるのか？という点で、もう少し深掘ってお話します。
結論、想起集合(エボークトセット)に入ることで選ばれやすくなります。
想起集合(エボークトセット)…何かしたい、何か買いたいと思った際、頭の中でイメージされる(購入を検討する)ブランドの集合体。
また例を出しますが、高級車を買いたい！と思ったときに、メルセデスベンツ、BMW、レクサスなどが浮かんだとしましょう。
この人にとって、メルセデスベンツやBMW、レクサスは想起集合であり、好意的かつ購入の対象になっています。
つまり、「選ばれやすくなる＝想起集合に入る」ということが分かりますね。
想起集合に入るためには、
ブランドを知ってもらい
どんな価値があるのか認知してもらい
好意的に思ってもらう
必要があります。
ここまでの状態を作り上げるのがたいへんですが、逆に言えばこの状態になれば、その商品/サービスは選ばれやすくなり、ブランドの力で売上をつくることができます。
ブランドが売上に影響する理由②単価が上がる
顧客の頭の中にブランドをつくることができると、商品/サービスの単価が上がります。
一般に売上は数量×単価で決まります。
そのため、売れる数が頭打ちなら単価をあげるしかありません。しかし顧客は機能が同じなら安いものを選びます。
ではどうすればこの状況を打開できるのでしょうか？ここでもブランドをつくることが大切になってきます。
なぜならブランドが確立されるということは、顧客にとって思い入れが強い(愛される)状態であるということです。
顧客から愛されるブランドであれば、単価が多少高くても顧客は商品/サービスを購入します。
この余分に払ってもいいと考える価格部分を「価格プレミアム」といいます。
さらに価格プレミアムぶんは単純な価格アップ(ブランド施策の費用はかかるが)であるため、利益率も高くなり良いことづくめです。
ブランドが売上に影響する理由③継続顧客になる
売上は数量×単価で構成されていますが、さらに数量を分解していくと、新規顧客と継続顧客に分けられます。
1:5の法則などもあるように、一般的に新規顧客を獲得し続けるのは、継続顧客よりもコストがかかります。
1:5の法則…新規顧客を獲得するためには、継続顧客の5倍コストがかかる法則。
そのため、継続顧客を抱えることは企業の存続にとって非常に重要なことです。
ブランドはその継続顧客を獲得する点でも効果を発揮します。
ブランドは愛されれば愛されるほど、顧客にとって「大切なブランド」「贔屓したいブランド」になります。
大切なブランドなので、「モデルチェンジしても買おう」「別のラインナップが出たら揃えよう」と思ってもらえるため、継続的に商品/サービスを購入してくれるのです。
ブランドをつくらなかったら…？
反対にいつまでもブランドをつくれなかった世界線を見てみましょう。
競合とのし烈な争い
価格競争による消耗戦です。品質を維持しながら価格を下げることでしか売上を創出できません。
なぜなら競合もまたあなたの売上シェアを奪いたいため、値下げしてくるからです。
同じスペックであるならば、こちらも競合と同じだけ値下げするしか販売数量を確保する方法はありません。
消耗戦の行きつく先は、業界全体の疲弊です。
常に新しい顧客をターゲットにし続ける
さきほども触れましたが、継続顧客より新規顧客のほうが獲得コストは高いです。
つねに顧客を獲得していかなければならないプレッシャーと戦いながら、利益率の低い商売をしなければなりません。
こちらもいずれ限界が来ますので、事業の方針として得策ではないでしょう。
まとめ
ブランドをつくることで売上に寄与する理由を3つ紹介しました。
選ばれやすくなる
単価が上がる
継続顧客になる
今回は売上にフォーカスして紹介しましたが、このほかにもブランドをつくることで得られるメリットは計り知れません。
これからもブランド戦略部で得られた知見を発信していきますので、見ていただけると幸いです。
また、エイチームライフデザインのnoteでは、コンテンツマーケ・アドマーケ・ブランディングデザインなどのノウハウや社内事例を紹介していますので、ぜひフォローやスキをいただけると幸いです（一緒に働ける仲間も募集しています🎉）。
本記事をご覧いただきまして、ありがとうございました！
